Estratégia da indústria difere de expectativas das áreas de TI

Artigo publicado por Luis    0 Comentários

A consolidação da indústria de software é uma realidade. Grandes fornecedores têm incorporado empresas menores como forma de expandir o portfólio e aumentar a base de cliente. Acima de tudo, esses players querem tornar-se um ‘one stop shopping’ (único ponto de compra) para os usuários corporativos.

Mas isso é o que os clientes realmente querem? Nem sempre, de acordo com um estudo da consultoria Forrester Research, realizado pelo analista sênior Scott Santucci, com 116 executivos responsáveis pela compra de produtos e serviços de TI.

O fato de o fornecedor ter um extenso portfólio não representa um grande diferencial para os clientes, ao contrário do que pensa a indústria, afirma Santucci. “Os profissionais de marketing dos fornecedores gastam muito tempo conversando com analistas para definir uma abordagem diferenciada de seus concorrentes”, relata o analista, que acrescenta: “Do lado contrário, só 16% dos executivos apontam que o fator mais importante para escolher um provedor é um discurso diferente.”

Então, o que os compradores de TI corporativos estão buscando? Qualquer fornecedor que possa resolver seus problemas de negócio. E o estudo mostra que só 27% dos responsáveis pela compra de TI acreditam que os vendedores da indústria têm o conhecimento necessário sobre o que faz sua empresa.

“Os executivos acreditam firmemente que o maior diferencial de um vendedor é quando ele entende o negócio da empresa e sugere soluções sob medida”, aponta Santucci. Em outras palavras, aparentemente, existe muito trabalho a fazer dentro da area de vendas dos grandes fornecedores.

Um CIO que preferiu não se identificar, disse à Forrester: “Eu já gastei 30 minutos com um vendedor de uma empresa bem conhecida que me deu uma pilha de folhetos quase tão grande quanto uma lista telefônica. Ele esperava que eu olhasse todo o material para encontrar como eles poderiam me ajudar. Ou seja, queria que encontrasse a agulha em um palheiro.”

Fonte: Originalmente Publicado por CIO/EUA em 28 de junho de 2010 – 08h05

em 28 de junho de 2010 às 07h45

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