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2012

Será a PPS a medida certa para a retomada da lucratividade na HP?

Um negócio de 66 bilhões de dólares. A incrível cifra é o resultado da união das receitas da PSG (Personal Systems Group) e a IPG (Imaging e Printing Group), a última grande novidade da HP.

Anunciada pela CEO Meg Whitman no final de março, a criação da PPS (Printing and Personal Systems Group) é uma medida que visa a reduzir os custos operacionais da fabricante, que tem passado por saias bem justas no mercado. Um dos exemplos foi a queda de quase 44% no lucro trimestral da companhia, anunciada em fevereiro. Outro dado importante que não pode passar em branco: a unidade de imagem e impressão fechou o primeiro trimestre deste ano com 7% de queda em sua receita, tanto na parte corporativa quanto nas soluções para consumidor final – hardware e suprimentos.

As mudanças nesta reorganização começam pela saída de Vyomesh Joshi, que após 32 anos de HP deixa o posto de vice-presidente executivo de IPG, deixando a peteca cair para o lado de Todd Bradley, velho conhecido de PSG, que assume o comano global de PPS.

Para administrar os negócios da nova unidade nas Américas, a HP nomeou John Solomon, que comanda IPG na Ásia e já dirigiu a unidade de impressão na região das Américas antes de assumir o posto do outro lado do globo. As trocas de cargos serão efetivadas no começo de maio e Solomon passa a ser o vice-presidente sênior e gerente-geral de PPS.

Oscar Clarke, presidente da HP Brasil, afirma que a combinação das unidades simplificará a estratégia de mercado e da marca, a cadeia de abastecimento e o suporte ao cliente da HP em todo o mundo. Segundo ele, a proposta é melhorar a experiência do cliente e tornar mais fácil fazer negócios com a HP. “Isso oferece a oportunidade de criar uma abordagem mais simples e mais integrada para o mercado, de maior sucesso para nossos parceiros de canal e varejo e criar uma experiência de marca e produto mais coesa em todo o portfólio”, explicou o executivo, em email enviado à CRN Brasil.

O pano de fundo para todas as mudanças que estão por vir giram em torno do corte de custos e da otimização das unidades de negócio da HP. Para Marcos Silva, diretor-executivo do canal fisrt tier da HP Digital Work, toda essa repaginação pode significar cortes nos postos de trabalho. “Sou atendido pelo executivo de conta da área de computação pessoal e por outro executivo no caso do grupo de imagem. Com a união, um desses dois postos vai acabar por ser fechado”, afirmou o executivo.

Do ponto de vista do diretor da Digital Work, cortes de custos estão diretamente ligados a cortes de postos e, no caso da união de duas das três unidades de negócios da HP, “basta esperar que os anúncios aconteçam”. “Não estou falando entre o certo e o errado, mas sim de um movimento natural de balanceamento dos postos de trabalho”, esclarece o executivo. A terceira unidade de negócios da HP é o Enterprise Group – oriundo da ESSN (Enterprise Storage, Servers and Networking).

Pelo lado da competitividade, Silva afirma que a PPS faz sentido, devido ao momento que a HP vive, principalmente na esfera de impressão e PCs. “No passado, ainda quando Mark Hurd era CEO, a união das áreas não tinha nexo. Hoje, do ponto de vista da objetividade de contato com o parceiro e diminuição dos custos operacionais, é a medida correta”. Hurd deixou o comando da HP em 2010.

Para Silva, esse movimento da HP não deve funcionar como uma medida a ser copiada pelo parceiro. O executivo explica que dentro da companhia conta com duas gerências de produtos individualizadas e que pretende mantê-las desta forma. Para ele, PPS é, em determinado ponto, uma escolha da HP para a HP. “Eles consolidaram a infraestrutura por entenderem ser a melhor coisa a fazer para não perder a competitividade. Isso não deve ser replicado pelos parceiros.”

Muito mais que a integração, Silva avalia que o movimento aborda, também, a unificação da área de vendas da fabricante. “Espero que eles façam ações para redução de preço para realizar negócios numa espécie de ‘venda casada’, não propriamente dita. São produtos distintos em essência, com competências diferenciadas, mas que num contexto global faz sentido estar junto dentro do cliente.”

Simplificação
Silnei Kravaski, diretor-comercial da Planus, vê a criação da PPS como positivo para os negócios da HP e dos parceiros. ”A HP acaba simplificando a forma de fazer negócio com o canal. Esse é o principal benefício”, pontua. “Com isso, temos mais oportunidades de fazer negócios em conjunto, em ofertas que envolvam soluções para o cliente.”

O diretor da Planus diz que os canais são atendidos por “três diferentes HPs”, e que colocar a área de computação e imagem em um único pacote ajuda o relacionamento com a fabricante. “Teremos um único ponto focal para falar de negócios distintos, mas complementares”, afirma Kravaski. “Hoje, já vendemos de forma casada e temos metas para vender IPG e PSG. A grande jogada está em direcionar a objetividade dos negócios em um único grupo”.  Oscar Clarke afirmou que “as vendas continuarão a ser feitas da forma como estão, mas negócios casados podem acontecer, como já aconteciam”.

A desburocratização da forma de fazer negócios com a HP também é vista com bons olhos por Marcello Tanabe, gerente-comercial da HervalTech, outro canal first tier da HP. “Se realmente a expectativa se confirmar e conseguirmos manter um relacionamento mais simples e direto com a estrutura da HP, beleza, a mudança é muito bem vinda. E, na verdade, não vejo motivos para que não seja”, comentou Tanabe.

Para o gerente da HervalTech, a saída de Joshi não significa que haverá demissões dentro da estrutura global da HP. “Ele (Joshi) é um cara com uma visão incrível de mercado. Vestia de todas as formas a camisa da HP e falava com um entusiasmo da área de IPG fora do comum”, contou. “A saída dele é um fato curioso, exatamente por essa pegada de negócios visionária. Porém, após 32 anos na HP, isso pode significar, de certa forma, uma renovação e temos que respeitar.”

Tanabe afirma que a unidade PPS só aumenta o foco principal dos negócios da HP: a infraestrutura. “Temos, agora, duas grandes business units (BU) fortes, com portfólio extenso e atenção redobrada no mercado. Por mais que a HP venha se empenhando na área de serviços, fazendo aquisições neste sentido, ainda é uma empresa de infraestrutura, do usuário final ao data center”, ressalta o gerente.

A última grande aquisição da HP foi realizada em outubro de 2011, quando concluiu a compra da Autonomy, por 10,3 bilhões de dólares, anunciada em agosto daquele ano. A Autonomy é a jogada da HP para a análise de grandes fluxos de dados, principalmente dos não-estruturados, que, em linhas gerais, tem foco em auxiliar as empresas em tomadas de decisões assertivas.

Será?
Já Paulo Santana, gerente de soluções e proprietário da revenda MicroSafe, afirma que toda a vez que a HP dá um passo para organizar, “tudo se complica”. “Parece que a empresa perdeu sua facilidade em conduzir negócios com o canal”, disse o executivo.

Para Santana, o maior problema dos anúncios da HP é a falta de planejamento. Segundo ele, todo grande comunicado é feito sem uma programação de adoção previamente pronta. “Será que os problemas que temos hoje serão substituídos por piores? Observaremos melhorias nos processos de negociação?”, questiona o executivo, ao afirmar que, em 11 anos de parceria com a HP ainda não sabe com “quem deve falar dentro da fabricante”. “Essa nova mudança trará demissões, isso é certo. E, novamente, eu não terei um ponto focal dentro da organização para falar e fazer negócios, ficarei travado nas burocracias até que alguém realmente conhecedor do negócio da HP me atenda”, critica Santana.

O diretor da Microsafe também se questiona sobre “para onde a HP está caminhando”, dizendo que o maior problema da companhia é a falta de um direcionamento que estimule os negócios. “A unidade PPS parece um bom negócio, pois traz o intuito de simplificar, mas na prática sabemos que só vai funcionar se a HP quiser ser uma estrutura mais simples de verdade, excluindo essa imensa gama de microgerenciamento e direcionando o parceiro para o caminho certo dos negócios”, afirma.

Essa falta de direcionamento é a desforra dos concorrentes da HP, que conseguem se aproximar dos canais com discursos mais alinhados à realidade do mercado, sem tanta turbulência de anúncios e indecisões quanto à atuação junto aos canais, disse Santana. “Como uma empresa deste tamanho pode, por exemplo, fazer um anuncio público dizendo que talvez faça um spin-off de uma unidade gigantesca como PSG? Falta planejamento das ações, direcionamento do negócio e alinhamento com os parceiros, e isso não acontece do dia para a noite, o que deixa o mercado dos concorrentes muito mais certo do que o da HP”, explica.

Um dos exemplos da falta de planejamento da fabricante são as certificações, na visão desse canal. “Recebi um email afirmando que todos os certificados que conquistei no último ano não serão mais válidos. Ou seja, a empresa anuncia oficialmente algo e começa a correr atrás de alinhar o parceiro de forma apressada e não pensa em quanto tempo e dinheiro foi investido anteriormente”, analisa Santana, que afirma que os recentes comunicados da HP têm sido “traumáticos”.

“Estou há quase dois anos com o plano de metas e rebates desorganizado. Espero, honestamente, que tudo entre nos eixos, mas da forma como as coisas estão caminhando, com anúncio na mídia e alinhamento tardio, temo que as turbulências continuem”, finaliza.

No conturbado comando, a bem posicionada Meg Whitman
Meg Whitman se tornou CEO da HP no dia 22 de setembro de 2011, substituindo Leo Apotheker. De lá para cá, ao menos duas grandes decisões foram tomadas pela CEO: a continuidade dos negócios de PSG – movimento mais que sabido pelo mercado – e a junção das unidades de impressão e computação pessoal.

Além de ter pulso firme nas decisões, Meg ainda conta com a aprovação de seus parceiros. Silnei Kravaski afirma que o discurso dela é mais coerente, “posicionando a empresa como uma grande fabricante de soluções de infraestrutura, com futuro promissor em softwares e serviços.”

Kravaski afirma que a “virada” da HP, quando ela finalmente será uma empresa onde hardwares estarão equiparados a softwares e serviços, deve ser gradual, e Meg está bastante consciente quanto a isso. “O Leo [Apotheker] tentou virar a chave muito rapidamente, mas a HP é muito ligada a infraestrutura. É muito claro que esse movimento acontecerá, mas será um pouco mais lento, passo a passo”, avalia.

“Estive no Global Partner Conference, em fevereiro, e saí de lá muito satisfeito com a apresentação dela [Meg]. Ficou muito claro que ela estava pensando numa forma de simplificar o jeito de fazer negócios e que haveria mudanças, mas de maneira consistente. Sinto mais firmeza quanto ao comando da CEO”, contou o executivo da Planus.

Esse mesmo ponto de vista é colocado por Marcos Silva, da Digital Work. Para ele, Meg está muito mais preocupada com o custo interno e em tornar a HP uma empresa mais leve e de rápida e eficiente operacionalização. “Ela está na fabricante há pouco mais de sete meses como CEO e tomou duas grandes decisões. Ambas foram corretas. Eu acredito que em seis meses a HP volta a mostrar resultados melhores, com expectativas mais positivas”, analisa Silva.

O diretor da Digital Work espera que Meg mantenha essa linha firme de controle e que continue mostrando que sua forma de comandar se baseia em poucas, mas certeiras decisões. “A HP está num momento em que qualquer decisão gera gigantes especulações e incertezas no mercado. Quanto menos ela se colocar no centro das batalhas, assumindo um posto mais estratégico e lógico, melhor para todo o ecossistema da fabricante”, afirma.

Paulo Santana, da MicroSafe, analisa que Meg Whitman adotou uma postura que “põe muitos especuladores de mercados em silêncio”, mas espera que ela dirija a HP rumo à simplicidade e eficiência de relacionamento com os canais. “Quanto à questão PSG, ela deixou claro o que todos sabíamos quanto à importância da unidade para o negócio como um todo. Espero que ela direcione a tempo o mercado para onde a HP quer crescer e como fará isso”, comenta.

O executivo reforça que a unificação da PSG e IPG vai marcar a passagem da CEO pela HP e espera que ela seja o fator “descomplicante” dentro da organização. “PPS vem pra simplificar, mas eu nunca vi a HP simplificar as coisas, pois tudo está confuso desde a época do [Mark] Hurd”, afirma. “A Carly [Fiorina, CEO da HP entre 99 e 2005] foi uma excelente gestora, mas foi colocada de lado. Espero que Meg se mantenha e mostre o que pode fazer.”

Foco em capitalizar tendências

Em email enviado à CRN Brasil, Oscar Clarke, presidente da HP no Brasil, afirmou que o resultado dessa união, e muito trabalho conjunto, “será uma HP mais rápida, mais ágil, voltada para o desempenho, focada no cliente e posicionada para capitalizar as tendências em rápida evolução do setor”. Segundo o executivo, a atual estrutura diretiva da companhia no País será mantida, o que, inicialmente, descarta a possibilidade de demissões na companhia para a centralização de comando na mão de um único profissional.

CRN Brasil: O que muda na estrutura da HP Brasil com a fusão das duas áreas?
Oscar Clarke: É importante ressaltar que a HP anunciou esse realinhamento organizacional para simplificar a estrutura, remover complexidade e acelerar a inovação para continuar oferecendo o melhor portfólio de produtos. Até o momento, foi definido que a nova área chamada PPS (Printing and Personal Systems Group) será liderada por Todd Bradley, que tem atuado como vice-presidente executivo de PSG desde 2005.

As áreas de marketing e comunicação continuarão trabalhando de forma integrada como anteriormente, porém sob o comando de apenas um líder para cada área, tornando-as mais integradas e com propostas conjuntas, agilizando as decisões e acelerando os processos internos. A estrutura da HP Brasil vai seguir a estratégia global e passará por uma reorganização nos próximos meses. Essa união é muito positiva para HP, parceiros e clientes.

CRN Brasil: Qual a principal mudança para a revenda com a criação de PPS?
Clarke: A reorganização das áreas busca diminuir a complexidade e trazer mais eficiência e produtividade, portanto acreditamos que essas mudanças vão favorecer o dia a dia entre a HP e seus parceiros. A combinação agrupa dois negócios em que a HP é líder de mercado. Esta junção melhorará a experiência do cliente e tornará mais fácil fazer negócio com uma única HP integrada.  Isso resultará ainda em mais inovação para PCs e impressão.

CRN Brasil: O que o canal pode esperar de John Salomon como gestor para as Américas da PPS?
Clarke: John assume esse momento com o objetivo de garantir que a estrutura organizacional correta seja implantada para a melhor execução e aumento de eficiência e eficácia dos serviços oferecidos. A nova estrutura de liderança permitirá acelerar ainda mais nosso progresso na direção do crescimento de longo prazo e continuar oferecendo a melhor experiência os clientes.

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Fonte: Originalmente publicado por CRN em 3 de maio de 2012