dez
15
2011

Oscar Clarke: cliente quer parceiro que entenda seus problemas de forma holística

A confusão criada em torno da área de PSG da empresa e seu posicionamento estratégico ao longo dos últimos 18 meses são águas passadas. O recado foi dado por Oscar Clarke, CEO da HP Brasil, em seu discurso de abertura da Reunião Geral do Canal HP 2012 no Paradise Golf & Lake Resort em Mogi das Cruzes (SP). Segundo ele, a nova missão da empresa, definida pela nova CEO mundial Meg Whitman – maior fornecedora mundial de tecnologia da informação, softwares, serviços e soluções para indivíduos e organizações de todos os tamanhos – não deixa dúvidas. “Isso vale desde o consumidor do primeiro PC até empresas de 1 bilhão de dólares”, afirmou.

A definição colaborou para a montagem da estratégia que coloca a infraestrutura como o centro dos negócios. “Léo Apotheker (ex-CEO da companhia) quis transformar a HP em uma empresa de software em um ano. Mas 70% de nosso negócio é hardware e 4% software”, descreveu Clarke. Com a infraestrutura no centro, o software é a melhor forma de expandir, otimizar e gerenciar o core business; os serviços, de adicionar valor a ele; e as soluções centradas em consumo, de fazê-lo funcionar. “Somos empresa disso”, resumiu. “Não perdemos a vertente de hardware, mas expandimos sua capacidade ao complementar nosso portfólio”, ressaltou, lembrando investimentos recentes como a aquisição da Autonomy, empresa europeia responsável por um software de busca de dados não estruturados por 11 bilhões de dólares.

Clarke reiterou também o importância dos canais para a HP manter o compromisso de crescer acima do mercado e expandir sua cobertura – embora, mesmo o Brasil não esteja imune à crise, cujos sinais já foram percebidos no último trimestre com a redução no ritmo de aquisições por parte de consumidores. O País ganha cada vez mais proeminência na corporação, que hoje tem 65% de sua receita gerada fora dos Estados Unidos e 12% dela é advinda dos Brics – cuja participação cresceu 33% sobre o ano anterior –, com destaque para a China e para o Brasil, que registrou crescimento superior a 23% e foi nomeado Country of the Year 2011 na região da HP Américas. “Este ano o foco foi em volume, mas nossa lucratividade foi motivo de orgulho na corporação”, disse Clarke. “Sem canais não somos nada”, resumiu, lembrando que no País a estrutura de atendimento direto se concentra em apenas 32 contas. “Isso não quer dizer que o fullfilment não possa ser feito por canais. E todo o resto dos negócios, seja para pessoas físicas ou jurídicas, é por canais.”

Além disso, segundo ele, o canal tem relacionamento com clientes, nichos e conjuntos de clientes onde é o rei, com conhecimento sobre o ambiente deste cliente. “Nós não temos capilaridade. Ele tem.”

A estratégia de integração entre as diferentes áreas de negócios é outra abordagem que impacta os canais. A ideia de uma Pan HP integrada é considerada cria pessoal do executivo, que entrou na empresa em maio do ano passado disposto a quebrar silos internos. “Os clientes não estão interessados em diferentes empresas. Querem um parceiro que entenda seus problemas de forma holística”, define. Mesmo admitindo que o gigantismo da organização exigirá mais tempo para que isso se traduza na ponta, ele avisa que os canais passarão a ser incentivados a vender tudo que a empresa oferece. “Vamos mostrar como fazê-lo, como enxergar um problema e propor uma solução que contemple muitos pontos. Nenhuma outra empresa de TI no Brasil tem um portfólio de produto e soluções como nós.”

Clarke disse ainda que o tropeço com o lançamento mal sucedido do tablet da marca em meados do ano já foi encaminhado. “Houve problema de posicionamento. A comunidade webOS havia migrado para iOS e Android e não havia desenvolvedores. O hardware não estava no ponto ideal de maturidade e o preço era equivalente ao da concorrência. Ficou caro”, analisou. “Mas a HP não vai ficar fora e tem estratégias como apostar em open source para endereçar o desenvolvimento.”

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Fonte: Originalmente publicado por CRN Brasil em 15 de dezembro de 2011